【海外販路開拓に取り組む担当者110名調査】 海外バイヤーとの連絡、4割超が「途絶えてしまった」言語の壁・規制対応に苦戦、「展示会止まり」の日本企業の実態

　デジタル貿易プラットフォームの開発・提供を手がける株式会社STANDAGE（東京都港区、代表取締役社長：足立彰紀、以下スタンデージ）は、製造業に勤務し、海外販路開拓業務に携わっているもしくは携わった経験がある担当者110名を対象に、製造業の海外販路開拓に関する実態調査を実施しましたので、お知らせいたします。

•  01｜海外販路開拓を実施した企業の62.4%が「継続的な取引で十分な利益」を実現。一方、成果未達企業の46.3%は「言語の壁」が主な要因に

• 02｜一気通貫の代行・支援サービスに92.7%が利用意向。最多の理由は「社内リソースを他業務に集中できる」（64.7%）

• 03｜専任担当者がいない企業の70.0%が「専門知識・ノウハウ不足」に課題。市場調査や情報収集に手が回らない実態も55.0%で顕在化

■調査概要

• 調査名称：製造業の海外販路開拓に関する実態調査

• 調査方法：IDEATECHが提供するリサーチマーケティング「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査

• 調査期間：2025年12月19日〜同年12月19日

• 有効回答：製造業に勤務し、海外販路開拓業務に携わっているもしくは携わった経験がある担当者110名

※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。

■海外販路開拓の第1位は「国内開催の国際展示会」で59.1%

　「Q1. あなたの会社が過去3年以内に実施した海外販路開拓の施策を教えてください。（複数回答）」（n=110）と質問したところ、「国内で開催される国際展示会への出展」が59.1%、「JETRO（日本貿易振興機構）の支援・商談会への参加」が52.7%、「海外展示会への出展」が50.9%という回答となりました。

• 国内で開催される国際展示会への出展：59.1%

• JETRO（日本貿易振興機構）の支援・商談会への参加：52.7%

• 海外展示会への出展：50.9%

• 自治体や商工会議所の海外展開支援プログラムの活用：46.4%

• 越境ECサイトへの出品：39.1%

• 海外の代理店・ディストリビューターとの直接交渉：35.5%

• 海外バイヤーへの直接営業（メール・電話等）：22.7%

• 海外進出支援を行う民間企業のサービス活用：20.9%

• その他：0.0%

• わからない/答えられない：0.9%

■海外展開施策で約9割が「継続取引」実現、うち6割超は十分な利益も

　「Q2. Q1で「わからない/答えられない」以外を回答した方にお聞きします。Q1で回答した施策を通じて、海外との「継続的な取引」に繋がっていますか。」（n=109）と質問したところ、「継続的な取引に繋がり、十分な利益が出ている」が62.4%、「継続的な取引に繋がっているが、利益は期待ほどではない」が28.4%という回答となりました。

• 継続的な取引に繋がり、十分な利益が出ている：62.4%

• 継続的な取引に繋がっているが、利益は期待ほどではない：28.4%

• 単発の取引で終わり、継続には至っていない：8.3%

• 名刺交換や商談はできたが、取引には至っていない：0.9%

• 成果が出る前に撤退・中断した：0.0%

■海外販路開拓における最大の壁は「言語の壁」、46.3%が交渉に苦戦

　「Q3. Q2で「継続的な取引に繋がり、十分な利益が出ている」以外を回答した方にお聞きします。海外販路開拓が期待通りの成果に繋がらなかった要因として、当てはまるものを教えてください。（複数回答）」（n=41）と質問したところ、「言語の壁があり、交渉や契約がスムーズに進まなかった」が46.3%、「現地バイヤーとの連絡が途絶えてしまった」が43.9%、「現地の規制や認証対応に時間・コストがかかりすぎた」が43.9%という回答となりました。

• 言語の壁があり、交渉や契約がスムーズに進まなかった：46.3%

• 現地バイヤーとの連絡が途絶えてしまった：43.9%

• 現地の規制や認証対応に時間・コストがかかりすぎた：43.9%

• 物流手配や輸出入手続きが自社で対応しきれなかった：41.5%

• 展示会・商談会後の追客や継続フォローができなかった：36.6%

• 代金未回収のリスクや、決済条件の折り合いがつかなかった：34.1%

• 海外事業に割ける社内リソース（人員・時間）が不足していた：34.1%

• 現地市場のニーズと自社製品がマッチしなかった：19.5%

• コストに見合う成果が得られる見込みが立たなかった：9.8%

• その他：0.0%

• わからない/答えられない：2.4%

■「言葉や文化によるすれちがい」「国内と海外では勝手が違う」苦戦の声も

　「Q4. Q3で「わからない/答えられない」以外を回答した方にお聞きします。Q3で回答した以外に、海外販路開拓が期待通りの成果に繋がらなかった要因があれば、自由に教えてください。」（n=40）と質問したところ、主な回答として、12件の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞

• コストの問題

• 言葉や文化によるすれちがい

• 国内と海外では勝手が違うので苦労してる

■海外販路開拓「専任担当者がいる」企業は半数以下、約4割が兼務で対応

　「Q5. あなたの会社には、海外販路開拓を専任で担当する社員がいますか。」（n=110）と質問したところ、「専任の担当者がいる」が45.5%、「兼務で対応している（本業の傍らで海外業務も担当）」が36.4%という回答となりました。

• 専任の担当者がいる：45.5%

• 兼務で対応している（本業の傍らで海外業務も担当）：36.4%

• 経営者・役員が直接対応している：10.0%

• 必要に応じて都度対応しており、決まった担当者はいない：8.2%

• 外部に委託している：0.0%

• わからない/答えられない：0.0%

■海外販路開拓における社内リソース不足の課題、「専門知識・ノウハウ不足」が70.0%で最多

　「Q6. Q5で「専任の担当者がいる」「外部に委託している」以外を回答した方にお聞きします。海外販路開拓において、社内リソースの不足によって困っていることを教えてください。（複数回答）」（n=20）と質問したところ、「海外取引に必要な専門知識やノウハウが社内にない」が70.0%、「市場調査や現地情報の収集に手が回らない」が55.0%、「物流・通関・決済などの実務を担える人材がいない」が45.0%という回答となりました。

• 海外取引に必要な専門知識やノウハウが社内にない：70.0%

• 市場調査や現地情報の収集に手が回らない：55.0%

• 物流・通関・決済などの実務を担える人材がいない：45.0%

• 商談後のフォローや交渉に十分な時間を割けない：40.0%

• 言語対応（英語・現地語）ができる人材がいない：40.0%

• 既存業務が忙しく、海外事業の優先度が上がらない：30.0%

• その他：0.0%

• 特に困っていることはない：0.0%

• わからない/答えられない：0.0%

■海外販路開拓の一気通貫支援サービス、9割超が「利用したい」と回答

　「Q7. 海外販路開拓において、戦略立案から現地交渉、物流・決済までを一気通貫で代行・支援するサービスがあれば、利用したいと思いますか。」（n=110）と質問したところ、「非常に利用したい」が50.0%、「やや利用したい」が42.7%という回答となりました。

• 非常に利用したい：50.0%

• やや利用したい：42.7%

• あまり利用したいと思わない：2.7%

• 全く利用したいと思わない：3.6%

• わからない/答えられない：0.9%

■一気通貫の代行・支援サービスを利用したいと思う理由、第1位は「社内リソースを他業務に集中できる」で64.7%

　「Q8. Q7で「非常に利用したい」「やや利用したい」と回答した方にお聞きします。一気通貫の代行・支援サービスを利用したいと思う理由を教えてください。（複数回答）」（n=102）と質問したところ、「社内リソースを他の業務に集中できるから」が64.7%、「失敗リスクを軽減できると思うから」が47.1%、「専門知識がなくても海外取引を進められるから」が43.1%という回答となりました。

• 社内リソースを他の業務に集中できるから：64.7%

• 失敗リスクを軽減できると思うから：47.1%

• 専門知識がなくても海外取引を進められるから：43.1%

• 自社だけでは対応できない実務を任せられるから：43.1%

• これまでの自力での取り組みで成果が出なかったから：30.4%

• スピード感を持って海外展開を進められるから：27.5%

• 現地の情報やネットワークを活用できるから：15.7%

• その他：0.0%

• わからない/答えられない：0.0%

■一気通貫の代行・支援サービスを利用したいと思わない理由、第1位は「自社でノウハウを蓄積したい」で57.1%、内製化志向が顕著に

　「Q9. Q7で「あまり利用したいと思わない」「全く利用したいと思わない」と回答した方にお聞きします。一気通貫の代行・支援サービスを利用したいと思わない理由を教えてください。（複数回答）」（n=7）と質問したところ、「自社でノウハウを蓄積したいから」が57.1%、「費用対効果が不明だから」が42.9%、「外部に任せることへの不安があるから」が42.9%という回答となりました。

• 自社でノウハウを蓄積したいから：57.1%

• 費用対効果が不明だから：42.9%

• 外部に任せることへの不安があるから：42.9%

• 現状の取り組みで十分だと考えているから：14.3%

• 過去に外部サービスを利用して失敗した経験があるから：0.0%

• 社内の承認を得るのが難しいから：0.0%

• その他：0.0%

• わからない/答えられない：0.0%

■まとめ

　今回は、製造業に勤務し、海外販路開拓業務に携わっているもしくは携わった経験がある担当者110名を対象に製造業の海外販路開拓に関する実態調査を実施しました。

　まず、海外販路開拓の施策として最も多かったのは「国内で開催される国際展示会への出展」（59.1%）で、次いで「JETROの支援・商談会への参加」（52.7%）、「海外展示会への出展」（50.9%）が続きました。これらの施策を通じて「継続的な取引に繋がり、十分な利益が出ている」と回答した企業は62.4%に上ります。一方、期待通りの成果に繋がらなかった企業に要因を聞くと、「言語の壁があり、交渉や契約がスムーズに進まなかった」が46.3%で最多となり、「現地バイヤーとの連絡が途絶えてしまった」「現地の規制や認証対応に時間・コストがかかりすぎた」がともに43.9%で続きました。また、専任担当者がいない企業では「海外取引に必要な専門知識やノウハウが社内にない」が70.0%、「市場調査や現地情報の収集に手が回らない」が55.0%と、リソース不足が深刻な課題であることが分かりました。

　

　今回の調査では、海外販路開拓に取り組む企業の多くが一定の成果を上げている一方で、言語対応や現地規制への対応、商談後のフォロー体制といった「継続」のための仕組みづくりに課題を抱えている実態が明らかになりました。特に、専任担当者を置けない企業ほど専門知識の不足を痛感しており、展示会や商談会への参加だけでは成果に結びつきにくい構造が浮き彫りになっています。戦略立案から現地交渉、物流・決済までを一気通貫で支援するサービスへの利用意向が9割を超えた背景には、こうした「自社だけでは乗り越えられない壁」の存在があるのではないでしょうか。今後は、外部リソースを戦略的に活用しながら、持続可能な海外展開の体制を構築していくことが重要になってくると考えられます。

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■会社概要

会社名　：株式会社STANDAGE

設立　　：2017年3月7日

代表者　：代表取締役社長CEO　足立 彰紀

所在地　：〒105-0011 東京都港区芝公園1-6-7 住友不動産ランドマークプラザ3F

事業内容：ブロックチェーン・AI技術を基盤とした、デジタル貿易プラットフォームの開発・提供

URL　　：https://standage.co.jp/