最初からマスターフランチャイズを売るな。海外FC加盟店選びの鉄則をアセンティアが公開

「財閥より家族経営。規模より共感」——30か国250店舗超の実践から導いた、失敗しない海外フランチャイジー選定の原則

株式会社アセンティア・ホールディングスのプレスリリース

株式会社アセンティア・ホールディングス（代表取締役：土屋　晃）は、海外フランチャイズ展開を目指す日本企業から特に多く寄せられる「加盟店をどう選ぶか」「マスターフランチャイズはいつ売るべきか」という問いに対し、30か国・250店舗超の実績に基づく鉄則を公開しました。

■ 鉄則①　最初からマスターフランチャイズ権を売ってはいけない

最初からマスターフランチャイズ権を売ることはお勧めしません。まずシングルフランチャイズ契約で実際に店舗運営をしてもらい、最低半年間その相手の適性を見極めてからマスターフランチャイズへ移行することを、アセンティア・ホールディングスは強く推奨しています。

フランチャイズの契約形態には、

①シングルフランチャイズ（店舗単位）、

②エリアフランチャイズ（地域独占）、

③マスターフランチャイズ（その国でのFC本部権）

の3種類があります。

相手企業からもマスター取得の要請がありますし、多くの日本企業もいきなりマスターフランチャイズを提案しがちですが、相手が本当にその事業に向いているかは、実際に運営させてみなければわかりません。

半年以上の店舗運営を通じて「この事業が合う会社か」「長期的な事業パートナーとして信頼できるか」を確認してから、マスターフランチャイズ契約への移行を検討してください。

実際に事業がスタートしてみて、相手の内情も支払い等々に対する考え方も見えてくるものです。

最初のマスター権利金の支払いは非常に早い（権利を取得するために）がその後のロイヤリティの支払いは遅い・・・という事例も多々見てきております。

フランチャイズを売るというのは、商取引でいうと経理と金銭の物々交換ですが、実際にはそこに付随するたくさんのものが派生することを忘れてはなりません。

このあたりも海外フランチャイズ展開の大きなリスクです。

間に入る仲介業者（ミドルマン）のような企業は、フランチャイズ契約が決まれば、その契約金額の割合に応じた手数料を取るのでしょうから、大きな契約金額で早く契約したがるでしょうが、弊社のような日本サイドにも加盟店サイドにも軸足をおいた（Business design firm)には、ロングタームの関係性を重視するので　じっくりと相手を見てからマスター権を売るという手法を取っております。

実際に弊社自身が、アメリカのとあるフランチャイズのマスター権利を日本で買った（日本にある米軍基地内以外のすべての権利）経験もありますが、実際に買ったあとの研修も本部の支援体制も仲介業者（ミドルマン）のその後の関わりも決して満足のできるものではありませんでした。

弊社はこのように様々な経験を世界各国で経験しておりますので、そこから生まれた弊社の独自のノウハウで支援サポートしております。

詳細はこちら：https://blog.assentia-hd.com/faq-jp/masterfranchise

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■ 鉄則②　財閥・大手企業を加盟店にしてはいけない（初期投資1億円未満の場合）

初期投資1億円未満の事業であれば、財閥や大手企業を加盟店にすることは避けた方が賢明です。意思決定のスピードと意思疎通のしやすさが、海外フランチャイズの成否を左右します。

財閥・大手企業とのフランチャイズ契約は、日本の本部の年商規模が同等クラスで無い場合、契約の時以外は会社の中核部門が関与せず、現場担当者レベルの対応になるケースがほとんどです。トップ同士で迅速な意思決定ができる関係でなければ、現場での問題解決が遅れ、ブランドの品質維持が困難になります。

担当者が有能でない場合、そのブランドがその国で成功することはまずないでしょう。

日本で有名なカツ丼チェーンも、ASEANの某国である年に突然店舗数が倍増以上に増えました。理由を日本本部に尋ねると「現地の担当者の異動があり、今度の担当者は有能なんです」とのことでした。

財力がある企業の方が展開のスピードが早い？業界経験があったほうが事業展開がスムーズだ。すべて虚構です。

すべては相手国加盟店の事業オーナーのその事業にかける情熱やパッションで決まるのです。

アセンティア・ホールディングスは、規模の大小を問わず、【オーナー企業やファミリービジネスをフランチャイズ加盟店とすること】を推奨しています。オーナー経営者はブランドへの当事者意識が高く、意思決定が速く、長期的なパートナーシップを築きやすいためです。

詳細はこちら：https://blog.assentia-hd.com/faq-jp/conglomerates

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■ 鉄則③　「誰と組むか」が海外フランチャイズ展開の全て

フランチャイズ事業の成功の肝は「どんな加盟店と組むか」に尽きます。これは国内でも海外でも同じです。

弊社の代表は日本でフランチャイズを500店舗展開しておりました。中小企業約200社がフランチャイズに加盟して一緒に事業をしておりました。

そのときの加盟店を選ぶ判断基準が海外でも役立っているのです。

国内加盟店が増えてきた次のステップとして海外展開を考える場合、単に問い合わせが来た企業と順番に契約するのではなく、自社ブランドに共感し、財務力・事業経験・現地ネットワークを備えた相手を厳選することが不可欠です。

どの国から攻めるかも重要な判断です。自社の業態が合う国はどこか、各国のフランチャイズ法はどうか——こうした視点から対象国と対象パートナーを絞り込んでいく必要があります。

弊社にも海外から多くの問い合わせをいただきます。店舗名を指定してこの事業を展開したい。この本部と繋いでくれ。

私たちはミドルマンではないのでそのままおつなぎすることはありません。相手国の企業ニーズを聞き出し、相手国のマーケットを把握し、それから本当にその国で展開して成功する事業を海外希望者におすすめします。

日本FC本部企業と海外加盟希望企業、双方が喜んで長い間事業継続していただかなければ、そこに喜びは生まれないからです。

詳細はこちら：https://blog.assentia-hd.com/faq-jp/next-overseas

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■ アセンティア・ホールディングスについて

アセンティア・ホールディングスは、日本のフランチャイズビジネスの海外展開を専門とするビジネスデザインファームです。コンサルティング会社ではなく、顧客企業の事業の知的財産化と海外展開の実践を一貫して支援します。2011年から現在まで、飲食・小売・サービス分野で東南アジア・ヨーロッパ・中東・アフリカを含む29か国以上での展開実績を持ちます。自らフランチャイズ本部を経営し300店舗超を成功に導いた経験を持つ実践者集団です。

会社概要

会社名：株式会社アセンティア・ホールディングス（英文社名：Assentia Holdings Inc.）

URL：http://www.assentia-hd.com

業種：サービス業（フランチャイズによる海外展開支援／Business Design Firm）

本店所在地（登記上本店）：兵庫県神戸市中央区

本社機能（東京オフィス）：東京都中央区日本橋茅場町2-17-5 第三高野ビル6階

電話番号：03-5614-0216

代表者名：土屋晃

設立：2006年8月（日本法人）

– 公式サイト：https://www.assentia-hd.com/

– 海外フランチャイズFAQ：https://blog.assentia-hd.com/faq-jp

※アセンティア・ホールディングスは、日本法人（株式会社アセンティア・ホールディングス、2006年設立）と、同一名称のシンガポール法人（Assentia Holdings Pte Ltd、2009年設立）が一体となってグループ経営を行っています。シンガポール法人は海外フランチャイズ展開のグループ拠点です。