【オンラインセミナー開催レポート】成果報酬型の紙媒体広告で安価に優良顧客を獲得！食品通販のオフライン広告 必勝ノウハウとは？

• 新聞・雑誌・ラジオの成果報酬型広告活用！食品通販オフライン広告必勝ノウハウとは？

＜登壇者＞
株式会社インターカラー 代表取締役　藤澤 孝 (ふじさわ たかし)

1998年より京都の広告代理店のプランナーとして経験を積む。2000年、ダイレクトレスポンスマーケティングと出会い、足を使った根性営業を止め、”売れる広告”を提供する提案営業でトップセールスマンになる。2005年 株式会社インターカラー東京支社設立のために上京。社長就任。通販企業様に”新聞や雑誌で売れる”広告を提供し売り上げを伸ばす。6人の零細企業ながら年商10億円を達成する。2017年 新聞・雑誌では初となる成果報酬システム「インターペーパー」を運営。リスクなく新聞・雑誌から集客できるサービスを展開。

インターカラー代表の藤澤と申します。本日は紙媒体広告、とくに成果報酬型の紙媒体広告を使うメリットについてお話させていただきます。宜しくお願いいたします。

■ 紙媒体広告を使うメリット

●紙媒体広告の最大のメリットはリピート率の高い新規の獲得

紙媒体広告では、はじめの数か月間は広告費・集客コスト分のマイナスが出ますが、WEBを使った販路とは違い、その後、リピート顧客からの回収で大きく利益が伸びていくという特徴があります。

紙媒体のメインの読者層は、60代70代の女性が大半となっていますが、60代70代の女性の大きな特徴は、ネット検索をしないということです。

WEBを使った販路でモノを購入した場合、初回の商品が届いて、例えば“福島県産の桃”が美味しかったとなると、福島では他にどんな商品があるのか、桃でいえば、“長野”や“山形”、“山梨”もというように、ネット検索をして他の商品に浮気をすることがよくあります。

対して、紙媒体からの購入の場合、初回の商品が届いて商品がおいしかった場合、お客様はネット検索をせず、そのまま高確率でリピートに繋がり、リピート購入が習慣化します。

紙媒体で集客する最大のメリットはネット検索をしない・リピート率の高いシニア層の優良顧客を新規獲得できることです。

つまり客単価の高い、顧客生涯価値の高いお客さまが獲得できるということです。

●商品の「ブランド力に下駄を履かせてくれる」紙媒体の力

紙媒体のもう一つのメリットとして、「〇〇新聞に載っていたから買った」というように、商品の「ブランド力にゲタを履かせてくれる」ということがあります。

実際、お客さまから「〇〇新聞に載っていたから信頼して買った」と、おっしゃっていただくことがあり、商品の魅力に加え、紙媒体の信頼感や安心感という要素から、購入しているお客様が一定数いるということが分かっています。

●紙媒体広告で安価にシニアの集客が可能なのは、あと5年 

新聞は、大体この20年間で部数が約3分の2となっていますが、対して、投下される広告予算は3分の1にまで減っています。部数に対して広告予算は更に減少傾向にあり、割安になっているのがわかると思います。

この割安感は、通販企業にとっては非常に有利な状態で、紙媒体広告、新聞広告は今が買い時だということが言えます。ただ、紙媒体広告がお買い得なのはここ5年くらいだと考えています。紙媒体のさらなる部数の減少や、WEB媒体へのシフトが加速していくことが予想されるからです。

一方、紙媒体の読者層であるシニアの人口は4000万人と市場の1/3を占め、金融資産の半分を持っているとも言われています。総務省の人口動態では、現在のシニアの皆さまは20年後も半分以上がご存命で、いまの元気な60代70代のシニアの方は今後も元気に消費・リピートしてくださることが予想できます。

つまり、顧客生涯価値の高い、リピート率の高い、浮気をしないシニア層が今後20年間は消費してくれる市場がある一方、そのシニア層が見ている紙媒体広告がお買い得なのは、ここ5年くらいなのです。

今非常にお買い時である紙媒体広告を活用して、この5年間でしっかり自社のお客さんを獲得されることをお勧めいたします。

■ 成果報酬型の紙媒体広告を活用するメリット

●成果報酬型だからコストが一定化、リピート顧客の獲得に集中できる

リピート通販では、利益化のための仕組み作りが必要ですが、従来の紙媒体の純広告では、費用対効果が良かったり悪かったりと不安定で、リピート施策作りまで腰を据えて取り組みづらいことがありました。

一方成果報酬型の紙媒体広告では、自社で成果単価を決め掲載可否ができるので、1件当たりにかかるコストが一定化でき、新規集客できる仕組みづくりにより多くの労力をかけることができます。

インターペーパーのお客様アンケートでも約9割のお客様が「成果報酬型でリスクが少ない」という点を、インターペーパーを使う理由として挙げています。

●インターペーパーで顧客生涯価値の高い地方紙読者層を獲得

弊社のサービスであるインターペーパーでは、地方紙や郷土誌、フリーペーパーなどでの広告掲載が多いのですが、こういった媒体の集客では、通常の紙媒体より、顧客生涯価値、リピート率が、さらに高くなる傾向があります。

理由としては、地方紙などには、ライバルにあたる商品や通販の広告が少なく、通販などの広告に、いわゆる“擦れていない”読者が多いためです。
実際、インターペーパーを利用いただいている広告主様からも、通常の新聞広告よりインターペーパーから出稿した方が、DM反応率は5%も高かったと言っていただいています。

●成果報酬型の紙媒体広告インターペーパーを活用するメリット

最後に、成果報酬型の紙媒体広告インターペーパーの特徴をまとめておきます。
 

リピート率の高い、顧客生涯価値の高い優良顧客を獲得のために、是非、紙媒体広告、とくに成果報酬型の紙媒体広告の活用をご検討ください。本日はありがとうございました。
 

• ネットショップで売れる商品の魅せ方

＜登壇者＞
株式会社47CLUB パートナー開発部 MD兼地方創生担当 白石 大貴（しらいし だいき）

埼玉県出身。
2018年47CLUB後 法人事業部に所属。
年間50本程度の百貨店催事の企画運営。2018年被災東北3県販路支援事業に参画後、岩手・宮城・福島の160社の販売コンサルを担当。
47CLUBのリアルショップのMDをはじめ企業キャンペーン企画を担当。のべ1,000社の版図拡大を実現。

47CLUBの白石と申します。本日はネットショップで売れる商品の魅せ方について、お話させていただきます。宜しくお願いいたします。

■ 売上の方程式と”売れる”を生み出す3つのポイント

●売上げの方程式

売上は、来客数×購入率×客単価という式で表せますが、この式の中で一番注目するべき要素は、購入率です。

来客数は広告等の施策を打てば自ずと上がってくるものの、購入率が低いと注文の回収が難しくなり、効率の良い収益獲得が望めないからです。

一般的にECサイトにおける商品の購入率は3%が基準値と言われています。皆さまのお店のページの購入率が3%以上あれば来客数を増やす施策を積極的に打っていったほうがよいですが、3%未満の場合は、まず、ページの作り方を考えることから始めたほうがいいと思います。

ここからは、購入率の高いページをつくることも含め、売れる商品を生み出すための、３つの着目ポイントについて説明します。

●「誰に」伝えるか

売れる商品を生み出す３つの着目ポイントの1つ目は、「誰に」伝えるかです。

商品を、誰に買ってほしいのか、日々の販売では誰が買っているのかについて、「年齢」「性別」「地域」「家族構成」「趣味」「年収」など、細かく割り出し、そのターゲットが「いつ」「どのように」「なぜ」「どこで」商品を買ってくれるのか、明確にしましょう。

例えば、青森県のごぼう茶製造販売の事例では、元々50代の女性の方がメインの顧客でしたが、改めてライフスタイルや利用シーンごとにターゲットを明確化し商品開発に反映したところ、「マタニティーごぼう茶」をはじめとした複数の新商品開発に繋がり、売り先や売り幅が広がりました。

●「何を」伝えるか

商品が売れるために絶対に必要な要素は「安い」ことですが、「安い」とは単純な値段の違いではありません。お客様が、その商品のもつ「特徴」「強み」「魅力」「他商品と比較した際の差別性・優位性」と値段とを比較して、費用対効果が高いと感じたとき、「お得」「安い」と感じるのです。

そのため「何を」伝えるかは、一番大事なポイントです。ぜひ、皆さんの商品の「特徴」「強み」「魅力」「他商品と比較した際の差別性・優位性」について、深掘りしてみてください。

例えば、大分県の水産加工物の事業者様の事例では、高単価ひじきの売れ行きが伸び悩んでいました。どうしてこんなに高いんですかと聞いたところ、品質はいいんですが、年に2日しか取れないから、単価が高くなってしまうというお話でした。

そこで、生産性の低さという特徴を逆手に取り、希少性を前面に打ち出した「幻の２日ひじき」としてパッケージ開発をしたところ、多くのメディア・企業からの引き合いがあり、ECサイトでの売り上げも大幅アップしました。

●「どう」伝えるか

「どう」伝えるかですが、ECサイトでは、商品の「特徴」「強み」「魅力」を伝えられる手段はページ上しかありませんので、伝えたいことは、必ずページ上で表現されている必要があります。
その際に重要になるのが、「詳細性」と「分かりやすさ」そして「信頼性」です。

「詳細性」は、皆様の商品の特徴はもちろん、決済方法や配送が出来るかどうか、贈答対応できるかどうか等、お客様が知りたい情報を過不足なく伝えることが重要です。

「分かりやすさ」については、お客様に伝えたい商品の強み・魅力を、画像とキャッチコピー両方で効果的に表現する必要があります。ただ、こちらは「何を」伝えるかが固まっていないと作成できませんので、まずは、「何を」伝えるかを明確にしていただきたいと思います。

「信頼性」については、ページにしっかり「詳細性」と「分かりやすさ」があれば、獲得することが可能です。
ページの「信頼性」は、顔の見えないネットショップでは特に、リピート購入に繋がる重要な要素です。成功しているネットショップ事業者は、お客様の8割がリピーターと言われており、リピーターを獲得するためには、信頼性のあるページ運営を心掛けることが非常に重要となります。

皆様も今一度、「誰に」伝えるか、「何を」伝えるか、「どう」伝えるかを明確にし、皆様の商品の購入率アップにつなげていただければと思います。

私からは以上となります。本日はありがとうございました。
 

• 会社概要

社名 ： 株式会社インターカラー                                                                                    
代表者 ： 代表取締役　藤澤 孝
設立 ： 2000年6月
資 本 金 ： 1000万円
本社 ： 東京都新宿区西新宿7-8-3ミスズビル5F
URL ： https://www.intercolor.co.jp/
事業内容 ： 新聞広告、オフラインマーケティング支援をメインとする広告代理業、紙媒体ASP「インターペーパー」の運用